La sabiduría de los vendedores: lo que quieren los clientes vs lo que necesitan.

Al principio, había vendedores. El origen de cualquier empresa comercial comenzó con un vendedor y depende de las ventas para su estabilidad y crecimiento. Las ventas son el alma de cualquier organización. Pero los vendedores tienen más que ofrecer y a pesar de su valor, los vendedores corren el riesgo de ser malinterpretados o, peor aún, subutilizados.

Un negocio comienza con una necesidad insatisfecha, por lo que es fundamental un entendimiento continuo de las necesidades de los clientes y la creación de propuestas de valor para satisfacerlas. Los vendedores están en primera línea, escuchan a los clientes y ayudan a cumplir sus promesas. Debido a su proximidad al cliente, los vendedores están en la mejor posición para escuchar las necesidades del cliente y recibir la información más valiosa. Los vendedores creen que saben lo que quieren los clientes. Sólo pregúntales!

Sin embargo, los vendedores no siempre separan las señales del ruido. Es decir, los clientes pueden decirle lo que quieren, pero no pueden decirle lo que necesitan. Nadie pidió un teléfono inteligente. Tratar de complacer a los clientes dándoles lo que quieren puede ofuscar lo que la gente realmente necesita. Escuchar y oír no son las mismas cosas. Los no vendedores empiezan a cuestionar el consejo de los vendedores cuando las peticiones de los clientes se convierten en una mera reacción.

Los mejores vendedores a menudo saben lo que los clientes buscan realmente. Los equipos de producto y de marketing deben aprovechar la sabiduría de los vendedores. Deben apoyarse por un lado en la inteligencia de negocio que proporciona la investigación en profundidad y por otro, en la intuición que los equipos de ventas atesoran sobre lo que esperan los clientes. Esto puede significar no escuchar directamente ni los clientes o ni a los vendedores, pero cada uno ofrece pistas para entender el comportamiento y los motivos de las personas. Estas son las semillas de la diferenciación real en el mercado.

Para las organizaciones, las ventas significan conversiones, participación, reclutamiento o donaciones, según su naturaleza. Para otros, la función de ventas la desarrollan sistemas automatizados, pero independientemente de los medios que utilicen, las organizaciones inteligentes aprovecharán a los vendedores y los sistemas de ventas no sólo por su papel explícito en los ingresos, sino también por su papel implícito en una mejor comprensión del cliente.